Hace unos días tuve el placer de dar esta charla en el Salón Mi Empresa.
Una idea de negocio, aunque nos parezca buena y necesaria, no es garantía de éxito por sí sola. Analizar e investigar el mercado antes de lanzar la empresa es muy importante. Por desgracia, en la práctica, no todo el mundo lo hace…Un buen estudio previo no nos asegura el éxito, pero nos ayuda a prevenir unos cuantos errores.
Esta ha sido mi presentación.
De forma esquemática, estos son los pasos que considero recomendables para estudiar el mercado antes de lanzar la empresa.
1.Tienes una idea y ¿ahora qué? Ha llegado el momento de trabajar sobre el modelo de negocio. Una excelente herramienta que puedes utilizar para reflejar todas tus hipótesis de partida sobre los diferentes aspectos de tu futura empresa es el canvas o lienzo de modelo de negocio, el primer elemento fundamental del proceso Lean Startup. Para profundizar en esta herramienta, recomiendo este video de dos minutos, del creador mismo del Business Model Canvas, Alexander Osterwalder. En castellano, este post de innokabi resulta también muy explicativo.
2.El paso siguiente es validar las hipótesis. En mi charla ponía el ejemplo de una idea de negocio que a priori es genial: una máquina expendedora de bolas de padel, ideal para jugadores despistados o para salvar partidos en los que las pelotas no botan… Genial ¿no es cierto? Pero, aún así, hay que comprobar las suposiciones de partida, entrevistándose con los clientes potenciales. Hay que averiguar, de primera mano y sin manipulaciones, cómo son de verdad los clientes y cuáles son sus auténticos problemas. ¿Qué posición ocupa en su ranking de problemas el que hemos detectado? ¿Es importante? ¿Con qué frecuencia se presenta? ¿Los clientes están dispuestos a pagar por solucionar este problema? ¿Cuánto? ¿Qué expectativas tienen? etc. Se trata de realizar entrevistas de problema en esta fase de descubrimiento de cliente. Esta fase es clave y nos permitirá seguir trabajando sobre nuestro modelo de negocio, rectificando y aportando las oportunas modificaciones. ¡Benditas sean!
3.Queda claro que el análisis y conocimiento de los clientes es lo más importante. Pero también hay otros aspectos que no deberíamos pasar por alto y que nos ayudarán a avanzar en la configuración de nuestro modelo de negocio. Me refiero principalmente al estudio del sector de actividad y en especial del segmento de negocio específico. Algunos elementos a investigar son: situación actual del sector, tendencias y expectativas, tamaño del mercado (¿hay clientes suficientes?), características del panorama competitivo, etc. ¿Las fuentes? Publicaciones, portales especializados, asociaciones, estudios, ferias, eventos, institutos estadísticos, etc.
4.Un ejercicio muy recomendable es hacer benchmarking (significa “aprender de los mejores”). Se trata de identificar las mejores prácticas y empresas del sector, observar, analizar, aprender e inspirarse – que no es copiar -.
5. No hay que confundir el benchmarking con el análisis de los competidores locales y directos, otra tarea muy necesaria. Aunque a veces no se quiera reconocer, siempre hay competidores, aunque sean de servicios y productos sustitutivos – no hacen exactamente lo mismo que nosotros pero nos quitan esa posible venta -. Es necesario identificarlos y analizarlos a fondo. En mi presentación he insertado un cuadro que recoge los principales aspectos a investigar.
6. Finalmente es recomendable que identifiques también otros aspectos vitales para tu empresa, en los que profundizar. Pueden ser los proveedores (para un fabricante, pero también para una empresa que organiza eventos), el marco legal (para un restaurante, una escuela infantil), la coyuntura económica (una empresa de comercio exterior debe conocer a fondo la situación de los distintos países en los que tiene pensado enfocarse), etc.
¿Me he dejado algo en el tintero?
Muy buen post, Silvia y muchas gracias por mencionar a Innokabi en él. Sin duda, has hecho un repaso muy acertado sobre cómo se debe hacer una aproximación al mercado al que vas a dirigir tu idea; para conocerlo, analizar a tus clientes y por supuesto, ver qué se está haciendo ya. Es fundamental, conocer cuanto antes por qué tu propuesta de valor va a ser lo suficientemente buena, para que dejen de comprar lo que ya están comprando y compren tu nueva solución.
Muchas gracias Silvia.
Un cordial saludo
Gracias a tí Alfonso. Sobre canvas y lean startup se ha escrito mucho: tu post me pareció extremadamente claro y directo. Enhorabuena y saludos cordiales
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