Cómo emprendedor, profesional o dueño de un comercio, conoces bien la importancia de la venta: sin venta no hay clientes y sin clientes no hay empresa. Así de claro. Aún así,  la dedicación comercial insuficiente es uno de los errores más comunes de los emprendedores y uno de los más perjudiciales, ya que acaba siendo una de las principales causas de fracaso de su actividad.

Para que sea exitosa, la venta requiere compromiso

En mi experiencia, me he encontrado a menudo con emprendedores cometiendo el error de dedicar un tiempo escaso y esporádico a la venta. Las causas son muy variadas, siendo las más comunes:

  • Mi perfil es técnico
  • No sé vender
  • No me gusta vender
  • No tengo tiempo
  • ¿Y si no damos abasto?
  • ¿Y si me compran?

Dedicación comercial escasa¿Te reconoces en alguna de estas situaciones? Sea cual sea la causa, es indudable que las consecuencias de una escasa dedicación comercial son nefastas. Ni siquiera se libran de ello los comercios, cuya actividad principal debería ser justo eso, vender. Sin embargo, en muchos casos, en las tiendas no nos encontramos con vendedores sino con “figurantes” a los que, en su peor versión, tenemos la impresión de estar molestando. Sea como sea, el punto de partida de la Venta exitosa – con la v mayúscula- requiere superar eventuales bloqueos y reticencias  y comprometerse a dedicarse a ella con pasión y tiempo suficiente.

Hacer un buen marketing es previo a la venta

Por lo tanto, hay que vender, pero tampoco hay que tirarse de cabeza a vender, con la convicción de que la venta, por sí sola, pueda garantizar el porvenir de la empresa. Para que la venta sea efectiva, hay una premisa esencial: tiene que fundamentarse en un buen marketing.

  1. En primer lugar tienes que haber identificado correctamente a los potenciales clientes. Este paso permite poner a punto el producto adecuado para ellos, ya que les soluciona un problema especifico, facilita su vida o satisface unas determinadas necesidades concretas.
  2. Todo lo anterior se refleja en una propuesta de valor y en el valor que estás aportando efectivamente, indispensable para que te compren y te recomienden repetidas veces.  Eso es lo que tienes que trabajar mucho si quieres tener éxito: una propuesta de valor potente, diferente de los competidores y percibida por el cliente.

Porque en definitiva, la esencia de la venta es aportar valor, ayudar a comprar, facilitar la satisfacción de las necesidades y ofrecer beneficios concretos a tus clientes-target.

Vender hielo a los esquimales es una falacia

De esta forma, la venta no consiste en embaucar con palabrería, engañar, meterse al cliente en el bolsillo…  Aún así, son muchos los que todavía piensan que es buen vendedor aquel que es capaz de vender hielo a los esquimales.

Pero ¡Los esquimales no necesitan hielo! Puedes engañarles una vez, pero eso no hará que tu negocio prospere en el tiempo. Sin embargo, quizás, los esquimales podrían tener interés en colorear sus iglús o adquirir algo que los distinga, los haga más bonitos o confortables.

Conocerles, empatizar, hablar con ellos y sobre todo escucharles, haciendo las preguntas correctas que te permitan identificar sus problemas y necesidades, te sacará de dudas. Y solo si consigues aportar valor a tus clientes, ofreciendo exactamente lo que necesitan, podrás construir con ellos una relación duradera.

 

Vender hielo a los esquimales

Vender hielo a los esquimales es una falacia

En resumen, si queremos que nuestras ventas sean exitosas, debemos aplicar previamente el buen marketing, imprescindible para la buena venta. Ya lo dijo el gran Peter Drucker:

“ El objetivo del marketing es hacer innecesaria la venta”

“ El objetivo del marketing es conocer y comprender tan bien al consumidor, que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades”.

Diagnóstico del Área de Venta de tu Actividad

Dicho esto, veamos cómo se encuentra en estos momentos el área de venta de tu empresa, negocio o actividad. ¿Bien, regular, mal? Si en tu actividad la venta representa un área de mejora, ¿Sabrías apuntar los fallos principales?

Hoy te propongo una reflexión preliminar, ya que posteriormente en mi blog quisiera abarcar aspectos básicos del proceso de venta, con varias sugerencias para ayudarte a tener más éxito en tus ventas. Pero empecemos por el principio y hagamos un diagnóstico. Para eso he elaborado la infografía “Diagnóstico del Área de Venta”. Diagnóstico del área de venta

Espero que tanto la infografía como el post te resulten de interés. Seguiré escribiendo sobre la venta, tan crucial para cualquier actividad empresarial. Si te ha gustado el post, suscríbete para no perderte los siguientes. Y con las tres primeras personas que me lo pidan, podemos comentar el diagnóstico realizado 😉

Un saludo!