Una de las principales causas de fracaso de muchos emprendedores que empiezan, es la escasa importancia que conceden a la venta. Las excusas son varias: “No tengo tiempo”, “Mi perfil es técnico” o “No me gusta vender”. Esta última es la más peligrosa, porque deja traslucir una actitud negativa hacia la venta y una clara resistencia que impide el aprendizaje.
Yo estoy convencida de que todos los emprendedores pueden vender – siempre y cuando quieran hacerlo, por supuesto – y defiendo que además deben hacerlo. Es un error pensar que en los comienzos de una empresa, la venta se pueda delegar.
Si con estas afirmaciones he suscitado alguna que otra perplejidad, quiero compartir contigo unas reflexiones, que espero te motiven para salir a vender.
1-Generar ventas es imprescindible para la supervivencia de la empresa: no hay nada más importante que vender. Sin ventas, simplemente, no hay empresa.
2-En los primeros tiempos es necesario seguir trabajando en el modelo de negocio, ponerlo a prueba y perfeccionarlo. Hay que aportar las modificaciones oportunas a los productos, precios, maneras de comunicar, de distribuir, etc. Sólo conozco una forma de hacerlo: hablando con los clientes, cara a cara, mirándoles a los ojos. ¿O acaso crees que alguien podría contártelo, para que sigas trabajando en tu oficina sobre el modelo de negocio?
3-Es cierto que hay personas más dotadas para las relaciones sociales, más extrovertidas o más atrevidas que otras. Pero tampoco hay que confundirse. Vender no es embaucar, ir a “contar chistes”, enamorar, avasallar gracias al don de la palabra o, peor aún, a la picardía. En definitiva vender no es un combate. Debes convencer, no vencer, si quieres clientes fieles.
4- Sin embargo con la venta estás ayudando de forma competente a solucionar problemas, mediante propuestas ventajosas. Vender es centrarse en el cliente (¡hacer marketing!) y en la forma de aportarle valor.
5- Por lo tanto el buen vendedor del siglo XXI es antes que nada un profesional preparado, competente e implicado. Y esta es responsabilidad de cada uno, pero seguramente no es misión imposible. Es indispensable prepararse con seriedad para las entrevistas de venta (uso efectivo de las redes sociales para recabar información, preparar el material necesario, así como la argumentación y las respuestas a las posibles objeciones, etc.).
5- El manejo de la comunicación tanto verbal como no verbal es imprescindible para triunfar en la venta. Las buenas noticias son que, si las dotes escasean, se puede aprender y mejorar con la práctica. Por ejemplo, a desarrollar un lenguaje en positivo, a saludar, a presentarse, a causar una buena primera impresión, a dominar el cuerpo, a mantener la postura erguida y la mirada puesta en nuestro interlocutor, a escuchar activamente, etc.
6-Hay un ingrediente de la buena venta que siempre me ha parecido clave: transmitir entusiasmo. ¿Quién mejor que el propio emprendedor para transmitirlo, hablando de “sus criaturas”?
Estas son mis razones para afirmar que todos los emprendedores pueden y deben vender. Yo también lo hice así, pero para no extenderme, esto te lo contaré en otra ocasión.
[…] un post anterior sostenía que todos los emprendedores pueden y deben vender. Doy fe de que se puede aprender a vender: yo lo aprendí y quisiera contar mi propia experiencia, […]